輕鬆經營高端客戶端正心態、用對方法 輕鬆經營高端客戶 ◎大陸 陳 君 會員2009國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 很多保險從業人員在經營高端客戶時,會有心理壓力,甚至不知道如何跟他們交流。以經營高端客戶為主的 陳 君認為,只要端正心態、用對方法,經營高端客戶並不困難。 連續榮獲兩屆國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎的 陳 君,目前已累積1,000多位客戶,且大多都是企業主室內裝潢等高端族群。 陳 君表示,與這些高端客戶打交道,她一點都不覺得有壓力,反而覺得很輕鬆、快樂。 洞察人心,輕鬆面對高端客戶 很多從業人員面對高端客戶時會感覺到壓力,害怕被拒絕。 陳 君表示,與高端客戶交流,首先要有平穩的心態,要熱愛這個行業,從業人員的熱情、對自我價值的認可,都會在交流中傳遞給對方;其次,經營高端客戶時切忌急功近利,如果心裡只想著「競賽」、長灘島「名次」,即使口中沒有說出來,在談吐中也會展現出來;反之如果從業人員以輕鬆的心態與之交流,談時事、企業發展等對方感興趣的話題,就不會覺得有壓力,也比較願意跟從業人員交流。 陳君解釋道,打動客戶的原因很多,身為從業人員,要學會洞察人的心理。客戶為什麼買、為什麼不買?為什麼跟這個人買、不跟那個人買?要懂得思考和分析。從溝通的層面來說,人是多面向的,大企業支票借款老闆也不例外,他們有「 暴 君」的一面,也有「平民」的一面;關鍵在於從業人員如何定位自己,以什麼樣的角色與客戶交流。 保險生活化,生活保險化 陳君坦言,一直以來她都是以顧問的身份出現在客戶身邊。何謂顧問?即客戶有什麼事都會第一個想到你、諮詢你。比如說,他們會問:「 陳 君,妳說這個時間點,可以買房子嗎?」、「除了保險以外,還有什麼理財產品呢?替我介紹一下濾桶吧!」、「我最近想送小孩出國,妳說去哪裡好?」這個時候,她就會真誠地跟客戶分享自己的觀點。 「跟客戶在一起,我覺得非常開心,而且他們也喜歡跟我在一起,我感覺這是我人生最大的快樂。」 陳 君說道:「如果客戶只是把你定位為保險從業人員,那麼雙方溝通起來或許還是會有一些障礙;但當我以顧問的身份出現在他們身邊時,處理事情便遊刃有餘了。」 陳 君還表示,作為客戶生賣屋活中的顧問,必須表現出自己的誠心,要不斷提升自己的內涵;懂得愈多,就能為客戶帶來更多價值。 此外,做客戶的生活顧問,並不代表脫離保險。「保險生活化,讓生活保險化」一直是她堅持做的事情。在與客戶交流的過程中, 陳 君會在無意中向客戶灌輸保險的理念。例如,有次客戶跟她說,他哥哥到外地去, 陳 君便回答說:「哥哥外出還有弟妹在,家裡的事情可以自家人作主;所以酒肉朋友說孩子多的家庭也有保障,以後我們都只有一個小孩,真不知道怎麼辦了。」透過引導和溝通,不斷加深客戶對保險的理解,促成和加保也會更順暢。 與客戶溝通的語言藝術 很多從業人員在開發高端客戶時,常常會碰壁,感覺客戶拒人於千里之外。其實,高端客戶也有一些共同的特點;比如說他們喜歡跟能為自己帶來價值的人在一起,他們承受較大的社會壓力,因此不喜歡別人給他壓力;他賣房子們受到很多的關注,受到的打擾也多;他們的時間很緊湊,不希望別人浪費自己的時間。所以,從業人員要打動他們,除了誠心還得注意說話技巧,要讓對方感覺到你的與眾不同。 陳君表示:「跟這些客戶在一起,說話、做事都要把握一個適當的『度』,該說的時候一句都不能少,不該說的時候一句都不能多;而且我們不能只說保險,其他什麼都沒有,要學會肯定和讚美,引導客戶的思維。」 酒店打工 有次 陳 君初次拜訪一個企業主。對方不屑一顧地對她說:「其實最需要保險的是那些月薪有限的人,你為什麼不去找他們?」 陳 君聽了笑著說:「其實您這樣想也是對的。但是保險公司本身也是一家企業,首先要以盈利為目的,就像您一樣,您為什麼對那些能替公司帶來盈利的人特別好呢?因為他們能為公司帶來足夠的獲利。保障也是一樣,先保護重要的人,若能先讓您一樣的高階族群,獲長灘島得充足的保障,這樣員工就不用擔心公司會面臨經營的危機,也不愁沒飯吃了。」 陳 君就是這樣,用幽默的語言打動了客戶,並最終成為客戶的朋友和顧問。 「推銷是一門藝術,從業人員要有良好的心態,學會與客戶換位思考;不斷提升自我素質,為客戶帶來更多的價值。如此一來,我們才能在保險從業路上愈走愈快,愈走愈輕。」 陳 君說道。 ~~陳 君 小檔案~~一九九八年十一月加入中房屋二胎國平安人壽
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